آموزش کامل بازاریابی

خانه » بلاگ » آموزش کامل بازاریابی

آموزش بازاریابی یا مارکتینگ (Marketing)بازاریابی به عنوان فرایندی مدیریتی ، اجتماعی تعریف می‌شود که به وسیله آن افراد و گروه‌ها از طریق تولید و مبادله کالا با یکدیگر، به امر تأمین نیازها و خواسته‌های خود اقدام می‌کنند. برای روشن شدن این تعریف باید بدواً اصطلاحات مهم نیاز، خواسته، تقاضا، کالا، مبادله، معامله و بازار را بررسی کرد. لذا در ادامه به آموزش کامل بازاریابی می پردازیم.
اصول بازرگانی تا به امروز از سه مرحله عبور کرده است: «دوره تولید» که در آن بازاریابی تنها به واسطه محدودیت‌های تولید دچار انحصار بود (تا دهه ۱۹۳۰)؛ «دوره فروش» که در آن اصول بازاریابی وجود نداشت و هر آنچه شرکت تولید می‌کرد به بازار تحمیل میشد (تا دهه ۱۹۵۰)؛ و «دوره مشتری» که در آن مشتری در مرکز تمام فعالیتهای بازاریابی قرار داشت( در قرن ۲۱).

در این عصر بازاریابی پا به عصر تعامل، رقابت و برهم کنشی نهاده است.

بازاریابی چیست؟

بازاریابی یک مدل موفق و پذیرفته شده می باشد، که درمورد پویایی (و اغلب بی منطقی) بازارهای جهانی، که مشتریان دمدمی مزاج و غیر قابل پیش بینی که در تحلیلهای کلاسیک نمی‌گنجد.
بازاریابی فرآیندی است که طی آن کسب و کارها مشتریان را درگیر می‌کنند، با مشتری ارتباط موثر برقرار می‌کنند و برای مشتری ارزش آفرینی می‌کنند تا در ازای آن از مشتری ارزشی دریافت کنند، در واقع از بازاریابی برای جذب مشتری‌ استفاده می‌شود.
در بازاریابی مواردی ذکر شده ارزیابی می شود:
o بررسی الگوهای خرید و پیش بینی‌های بازار
o بررسی خدمات نامحسوس
o بخش‌بندی ترکیبهای جدید بازار
o رای دسته بندی‌های صنعتی و قدیمی
o تحلیل قدرت خرید مشتریان
o بررسی ابزار و تکنیک‌های جدید بازاریابی تعاملی
در سازمان ها و فرآیند های بازاریابی مشاغل هنوز در مقیاس وسیع تعبیر و معنایی مشخصی وجود ندارد. تعاریف متعدد و اظهارنظرهای مختلفی در مورد ماهیت بازاریابی ارائه شده که ارزش معنایی درستی را دنبال نمی کند. با این همه، توجه و دانستن تفسیر های مختلف این فعالیت می تواند با اهمیت باشد.
بعضی شرکتها همچنان بازاریابی را با فروش اشتباه می‌گیرند؛ بعضی از آنها حتی بازاریابی را به عنوان زیر مجموعه‌ای از فروش می‌دانند. سایرین فروش را زیر مجموعه‌ای از بازاریابی تلقی می‌کنند (که این مورد صحیح تر می‌باشد). تعداد کمی هم فروش و بازاریابی را اصول مدیریتی مجزا می‌دانند.

سرجیو زیمن در کتاب خود پایان عصر بازاریابی سنتی خود بازاریابی را اینگونه تعریف می‌کند: بازاریابی یعنی داشتن برنامه‌ها، ترویج‌ و تبلیغات و هزاران مورد دیگری است که در متقاعد کردن مردم به خرید یک محصول، موثر واقع شوند. در مورد رستوران‌های غذای سرپایی، بازاریابی یعنی گاز زدن‌ ساندویچ و یا هرت کشیدن‌ سوپ. در مورد خطوط هوایی، بازاریابی یعنی نشستن مسافرین روی صندلی‌ها. بازاریابی درباره منفعت و نتایج آن است.
بازاریابی یک روند برنامه ریزی شده و روشی است که بر نتیجه اقدامات مربوط به جذب مصرف کننده بیشتر برای خرید محصول شما در دفعات بیشتر تمرکز دارد، به نحوی که کسب و کار شما درآمد بیشتری به دست‌آورد.
هر جا و هر گاه چهار اصل نیاز، نیازمند، عوامل رفع نیاز و داد و ستد وجود داشته باشد، در آنجا بازار و بازاریابی حاکم است.

روند بازاریابی

بازاریابی امیال و نیازهای پاسخ داده نشده را شناسایی می‌کند. همچنین ضمن تعریف و تخمین اندازه یک بازار ، میزان سودآوری آن را نیز اندازه‌گیری می‌کند. به عبارت دیگر بازاریابی، بخش‌هایی از بازار را به عنوان بازار هدف برای شرکت شناسایی و مشخص می‌کند که شرکت نیز توانایی و امکان عرضه خدمات به آنها را دارد و همچنین مناسب ترین محصولات و خدمات مورد نیاز آن بخش را طراحی و معرفی می‌کند.
آموزش کامل ارکان بازاریابی
بازاریابی بر پایه چهار مقوله اصلی معروف به چهار (P) به شرح زیر استوار است:
1. کالا یا خدمات (Product)
2. توزیع یا محل (Place)
3. قیمت‌گذاری (Pricing)
4. ترویج(پیشبرد) (Promotion)
تفاوت بازاریابی با تبلیغات
تبلیغات در ازای پرداخت مبلغی معین، پیام‌های ترغیب کننده ی به منظور معرفی و ترویج محصولات و خدمات شرکت به مشتریان موجود و بالقوه منتشر میکند. و اما بازاریابی به قصد نزدیک سازی خریداران و فروشندگان به یکدیگر و به منظور تبادل منافع یا انتقال محصولات می باشد به نحوی که برنامه ریزی، اجرا و هدایت هدفمندی از فعالیت‌های تجاری را شامل می شود.

تفاوت بازاریابی با فروش

بازاریابی شامل هر اقدامی است که شما به منظور دستیابی به مشتریان و ترغیب آن‌ها انجام می‌دهید. اما فرایند فروش شامل هر اقدامی است که شما آن را با هدف بستن قرارداد فروش و گرفتن امضای مشتری انجام می‌دهید. فروش به نتایج کمی توجه دارد و فقط به رشد می‌اندیشد، اما بازاریابی در جستجوی افق‌های دوردست و رسیدن به مرحله توسعه است.

توزیع

توزیع یکی از ارکان اساسی تاکتیکهای بازاریابی است که به همراه دیگر عوامل همچون محصول، قیمت و تبلیغ برای متقاعد‌ ساختن مشتریان به کار گرفته می‌شود. به طور خلاصه رساندن محصول مناسب در زمان مناسب و مکان مناسب، به مشتریان هدف را توزیع گویند.
توزیع مؤثر می‌تواند یک مزیت رقابتی یک کسب و کار با رقبای خودش باشد.
یک سیستم توزیع شامل ۵ دسته از وظایف است، شامل:
o ذخیره‌سازی و انبار کالا برای توزیع
o دریافت سفارش از مشتریان
o تحویل کالا به مشتریان
o وصول مطالبات
o کنترل و دریافت اطلاعات از بازار
تصمیم درباره کانال توزیع و فروش کالا، از جمله مهمترین تصمیماتی است که برعهده مدیران کسب و کار می باشد. تصمیم درباره توزیع کالا بر سایر تصمیمات بازاریابی تاثیر مستقیم می گذارد. نبض یک شرکت در دست شبکه توزیع و فروش آن است، اما با همه این شرایط اغلب شرکتها به کانال‌های توزیع کالاهای خود توجه کافی ندارند و این امر گاه عواقب زیانباری برای آنان به دنبال دارد و در مقابل، بسیاری از شرکت ها با استفاده از سیستم های توزیع خلاق، به مزیت رقابتی دست یافته اند.

مدیریت توزیع فیزیکی

یکی دیگر از سرفصل های آموزش کامل بازاریابی مدیریت توزیع فیزیکی با اطمینان از تولید محصول در زمان و مکان مناسب می باشد.
توزیع کالا به دو روش انجام می شود که در ادامه معایب و مزایای هر روش را بررسی می کنیم.
1- از طریق شبکه های توزیع عمده فروشی
محاسن:
1. هزینه های توزیع در این روش پایین تر است که باعث می شود قیمت تمام شده کالا را کاهش یابد. یا این که حاشیه سود خرده فروش را افزایش می‌دهد.
2. تعداد زیادی از شرکت ها و مراکز پخش کوچک از طریق شبکه های توزیع عمده فروشی تامین می شوند.
معایب
1. به دلیل شیوه های خاص نقد و نسیه در بازار، کالاها معمولاً بسیار پایین تر از قیمت واقعی خود به فروش می روند و استراتژی‌های قیمت گذاری کالا را در کل بازار تحت الشعاع قرار می دهند و به اصطلاح، کالا ذلیل می شود.
2. شرکت ها هیچ کنترلی بر شیوه های توزیع بازار ندارند.
3. ریسک باز پرداخت وجه کالای فروخته شده افزایش می یابد.
4. شبکه توزیع شرکت به صورت شبه انحصاری در اختیار بنکداران قرار می گیرد که در بلند مدت برای شرکت خطرناک است و شرکت عملاً از مکانیسم توزیع کالا هیچ اطلاعی ندارد.
5. شبکه توزیع عمده فروشی هیچ فشاری برای فروش کالاهای شرکت به خود وارد نمی سازد و در صورت ضعیف بودن کالا به هر دلیل، کالا را پس می زند.

2- توزیع کالا از طریق شبکه شرکت های پخش
اساساً به دلیل اینکه هر شخصی با هر سابقه و با هر مقدار پولی می تواند مبادرت به ایجاد شرکت پخش کند (همانطور که در کشور، به ویژه در شهرهای بزرگ مانند تهران بوضوح شاهد آن هستیم)، تعداد زیادی شرکتهای پخش کوچک در جاهای مختلف مشاهده می شود که ریسک فعالیت با این شرکتها
چه از نظر بازپرداخت وجه کالاهای فروخته شده و چه از نظر کنترل نحوه فعالیت آنها به حدی بالاست که عملاً فعالیت با این سیستم ها را فاقد هر گونه توجیه می کند.
در این بخش فقط به همکاری با شرکتهای بزرگ پخش اشاره می شود:

مزیتها

1. ریسک بازگشت وجه کالای فروخته شده نسبتاً در مقایسه با روش اول پایین است.
2. به دلیل وجود تجربه نسبتاً خوب در امر توزیع مویرگی و وجود اطلاعات به روز در این سیستم ها، کنترل شبکه توزیع و مسیر کالای فروخته شده آسان است.(البته اگر اطلاعات در اختیار شرکت تولید کننده قرار داده شود).
3. سرعت انتقال کالا به بازار نسبتاً خوب است.(البته نه در همه موارد)
4. به دلیل متمرکز بودن سیستم سفارش دهی و باز پرداخت وجه کالای فروخته شده، مشکلات تعدد مشتری و مراکز سفارش وجود ندارد و طرف حساب یک نفر است.

معایب

1. شرکت تولید کننده هیچ کنترلی بر شیوه های توزیع کالا ندارد.
2. به دلیل واحد بودن کانال توزیع، در صورتی که به هر دلیل، شرکت توزیع کننده، توزیع کالا را انجام ندهد، شرکت تولید کننده فلج خواهد شد.
3. سیستم تامین مالی شرکت، منوط به پرداخت پول از یک منبع واحد می شود. در صورتی که به هر دلیل پرداخت پول از طرف شرکت توزیع کننده قطع شود، سیستم تولید کننده با مشکلات عدیده ای مواجه خواهد شد.
4. در صورتی که عملکرد سیستم توزیع مورد رضایت تولید کننده نباشد، شرکت تولید کننده نمی تواند عکس العمل مناسب و سریع از خود نشان دهد.
5. در بلند مدت، شرکت توزیع کننده عملاً تعیین کننده خط مشی تولید کننده خواهد بود و تولید کننده باید تابع تصمیمات توزیع کننده باشد.
6. دوره باز پرداخت وجه فروخته شده به شرکتهای پخش بزرگ بسیار طولانی می باشد. هزینه فرصت از دست رفته سرمایه برای شرکتهای تولید کننده بالا خواهد بود.

مجتمع های تولیدی و شبکه های توزیع مستقل

اساساً صاحبان سرمایه و کارشناسان بازار به خوبی از معایب شرکتهای پخش آگاه هستند و از سالهای گذشته همواره شاهد تاسیس شرکت های پخش مختلف در مجتمع های تولیدی بوده ایم، که این مسئله تا امروز همچنان ادامه دارد.
نکته حائز اهمیت این است که به طور معمول مجتمع ها و شرکت های تولیدی بزرگ که دارای شبکه های توزیع مستقل هستند، معمولاً از برندهای معتبرتر و حضور فعال تری در بازار برخوردارند و سودهای کلانی از محل فروش محصولات برای کارخانه های خود ایجاد می کنند. در حالی که شرکت هایی که با شبکه های توزیع غیر مستقل فعالیت دارند، از این مزیت ها برخوردار نیستند و یا کم بهره اند و هزینه های سرسام آوری را برای توزیع محصولات و تقویت جایگاه برند خود در بازار می پردازند.

آموزش انواع بازاریابی

بازاریابی دارای انواع مختلفی می باشد که شامل:
o بازاریابی صنعتی
o بازاریابی مصرفی
o بازاریابی چندسطحی
o بازاریابی پارتیزانی
o بازاریابی مویرگی
o بازاریابی چریکی
o بازاریابی دهان به دهان
o بازاریابی اینترنتی
o بازاریابی تک به تک
o بازاریابی شبکه‌ای
بازاریابی صنعتی و مصرفی
با آموزش کامل یکی از انواع بازاریابی در خدمت شما هستیم. بازاریابی صنعتی به عنوان آن دسته از عملکردها و فعالیت های تجاری و بازرگانی تعریف شده‌است، که فرایندهای مبادله را بین تولید کنندگان و مشتریان سازماندهی و تسهیل می‌کند. ماهیت بازاریابی صنعتی را می‌توان، خلق ارزش برای مشتریان به وسیله ارائه کالاها و خدماتی دانست که نیازهای سازمانی و اهداف آنها را تحقق می‌بخشد.

در تعریفی کامل تر، فرایند کشف، ترجمه خواسته‌های مشتریان صنعتی و نیازها و الزامات آنها به محصولات و خدمات ویژه جهت ارتباط موثر شیوه‌های توزیع، قیمت‌گذاری، خدمات پس از فروش، متقاعد کردن بیشتر و بیشتر مشتریان برای استفاده مستمر از این محصولات و خدمات را بازاریابی صنعتی می‌نامیم.
این نوع بازاریابی در مقایسه با بازاریابی مصرفی تفاوتهایی دارد، با وجود اینکه در بازاریابی صنعتی مانند بازاریابی کالاهای مصرفی، نیاز به شناخت و تشخیص نیاز بازارهای هدف و طراحی محصولات و خدمات مناسب به منظور تامین خواسته‌های بازار وجود دارد، ولی باید توجه کرد که در مقایسه با بازاریابی مصرفی، بازاریابی صنعتی در حوزه مدیریت بهتر عمل می کند.
در بازاریابی صنعتی نقش خصوصیات و ویژگیهای محصول خیلی مهم و حیاتی است و عرضه کنندگانی که درخواست مورد نظر مشتریان را تامین نکنند از امتیاز کمتری برخوردار م شوند. در مقایسه با بازاریابی مصرفی، قیمت در بازاریابی صنعتی نقش جداگانه‌ای دارد. در بعضی موارد مشتریان صنعتی حاضرند قیمت بیشتری دهند ولی در عوض از تحویل به موقع و کیفیت محصولات خدمات اطمینان حاصل کنند و حتی در موارد دیگری مثل مناقصه‌های خرید نقش قیمت پر اهمیت‌تر می‌شود.
در بازاریابی صنعتی، بازاریاب باید به این نکته واقف باشد که مصرف کننده نهایی درخواست کالاهای صنعتی را دارد یعنی درخواست برای یک محصول بستگی به نحوه استفاده از آن در ارتباط با محصولات دیگر دارد. گاهی بازاریاب صنعتی سعی می‌کند با تبلیغات، نیاز مشتری نهایی را تحریک کند تا درخواست برای سفارش کالای صنعتی را افزایش دهد.
آموزش بازاریابی مصرفی (خارج از دید صنعتی – نگاهی به مصرف کننده )
بازاریابی مصرفی به دسته ای از بازاریابی گفته میشود که یک شخص حقوقی با یک شخص حقیقی به معامله ی تجاری بپردازد، یا به اصطلاح معامله نماید.

آموزش بازاریابی چند سطحی

بازاریابی چندسطحی (Multi-level Marketing) با نماد اختصاری (MLM) نوعی استراتژی بازاریابی است که در آن نیروی فروش نه فقط برای فروش کالای که شخصاً به فروش می رساند، بلکه برای خرید و فروشی که زیرمجموعه‌های آن انجام می‌دهند پاداش دریافت می‌کند و در نتیجه یک زیرمجموعه از توزیع‌کنندگان و سلسله مراتب سطوح مختلف ایجاد می‌شود.
در این روش خریداران اویله کالا نقش بازاریاب را بازی می‌کنند و برای رسیدن به پورسانت می‌بایست، به جای بازاریابان حرفه‌ای، به دنبال مشتری بگردند. با این کار هزینه بازاریابی و تبلیغ برای شرکت کاهش پیدا می‌کند ولی در عوض این هزینه در بین تعداد زیادی بازاریاب غیرحرفه‌ای تقسیم می‌شود.
واژه‌های دیگر برای بازاریابی چندسطحی عبارتند از بازاریابی شبکه‌ای، فروش مستقیم و بازاریابی ارجاعی.
شرکت‌های بازاریابی چندسطحی موضوع همیشگی انتقادها و هدف دعوی‌ها در داداگاه‌ها بوده‌اند. این نقدها بیشتر بر موراد زیر متمرکز بوده‌است:
o شباهت‌شان به طرح‌های غیرقانونی هرمی،
o تثبیت قیمت محصولات،
o هزینه‌های راه‌اندازی اولیه بالا،
o تاکید بر استخدام فروشندگان پایین‌ردیف بیش از فروش واقعی،
o تشویق برای نیاز فروشندگان برای خرید و استفاده از محصولات شرکت
o احتمال بهره‌برداری از روابط شخصی
که به عنوان فروش و اهداف جدید استخدام استفاده می‌شود.
همچنین طرح‌های جبرانی پیچیده و گاهی اغراق آمیز و روش‌های فرقه مانند که برخی از گروه‌های فروش شبکه ای به منظور افزایش شور و شوق استفاده از اعضای خود استفاده می‌کنند. گرو های روش شبکه یا چند سطحی اغلب مصرانه انکار می‌کنند که روش‌های آن‌ها هیچ چیز به جز شیوه‌های کسب و کار مشروع نیست. البته تمام شرکت‌های MLM به این شیوه عمل نمی‌کنند، برای مثالی درباره بازاریابی چند سطحی فرض کنید شرکتی گوشی موبایلی می‌سازد. مشتریان این شرکت می‌توانند با معرفی محصولات آن و ترغیب دیگران به خرید آن محصولات، برای شرکت بازاریابی کنند و شرکت نیز طبق قوانینی به آن ها پورسانت می‌دهد.
لازم به ذکر است که شرکت‌هایی همچون ایوان، الکترولوکس، تاپرور و کربی همه در ابتدا از یک بازاریابی تک‌سطحی برای فروش محصولات خود استفاده می‌کردند و بازاریابی چند سطحی در سال ۱۹۴۵ برای فروش مکمل ویتامین نوتریلیت مورد استفاده قرار گرفت.

آموزش کامل بازاریابی پارتیزانی

بازاریابی پارتیزانی (Guerilla Marketing)روشی نامنظم و نامتعارف در انجام فعالیت‌های تبلیغی بر مبنای یک بودجه بسیار کم است. چنین تبلیغاتی گاه به گونه‌ای طرح می شود که مخاطب حتی از وجود آنها بی اطلاع است و شاید بتوان گفت این نوع بازاریابی از انواع بازاریابی پنهان یا بازاریابی مبتنی پر از هیاهو است. در واقع بازاریابی پارتیزانی نوعی بازاریابی نامنظم با بکارگیری حداقل ترین منابع برای کسب حداکثرترین نتیجه است.

تاریخچه بازاریابی پارتیزانی

بازاریابی پارتیزانی را جی کنراد لوینسون در سال ۱۹۸۴ در کتابی با عنوان بازاریابی پارتیزانی تشریح کرد. که در آن کارآفرینان و کسب و کارهای کوچک را هدف خود قرار داد. از آن پس لوینسون ۲۰ کتاب دیگر در این باره نوشت و در آن همچنان کسب و کارهای کوچکی را که دارای منابع و بودجه بسیار اندک نسبت به کسب و کارهای بزرگتر بودند، مورد توجه قرار داد و از مزیت تاکتیک‌های بازاریابی پارتیزانی برای اینگونه شرکت‌ها نوشت. پرسش وی بسیار ساده بود: چگونه یک مؤسسه کوچک با بودجه بسیار اندک می تواند با شرکت‌های بزرگتر رقابت کند؟
تلویزیون، رادیو و بیلبورد، رسانه‌های بسیارگرانی هستند که درباره محصول، به مشتری اطلاعات می‌دهند. اما کسب و کارهای کوچک قادر به استفاده از اینگونه تبلیغات نیستند. به همین دلیل برای اینگونه شرکت ها بهترین راه حل، استفاده از بازاریابی پارتیزانی است.

ماهیت بازاریابی پارتیزانی چیست؟

بازاریابی پارتیزانی نوعی روش تفکر است که فرد می تواند بر اساس عملکردهای خاص، آن را تشخیص دهد. همچنین فرد دیگری نیز می تواند بر اساس عملکردهای مختلف به شناسایی این نوع بازاریابی بپردازد. اصولاً در این نوع بازاریابی از ذهن‌های باز و نگرش‌های مختلف برای کسب امتیاز در نبرد برای جذب مصرف کنندگان استفاده می شود. بنابراین مهم‌ترین اختلاف بین بازاریابی پارتیزانی و سنتی، حالت ذهنی کار است.

هدف بازاریابی پارتیزانی چیست؟

اگرچه کاملاً مشخص است که در بازاریابی پارتیزانی، فرد به دنبال استفاده از روش‌های جدید به منظور رسیدن به مصرف کنندگان جدید می باشد اما اینگونه روش های دارای اثر های خاص و بلند مدت دارد که منجر به ایجاد همهمه و جنب و جوش در بازار می شود. در تاکتیک‌های بازاریابی پارتیزانی بدون اینکه سرمایه‌گذاری عظیمی بر روی زمان یا هزینه صورت گیرد هدف را سرعت بخشیدن به کسب سود در نظر می گیرند.
تفاوت میان بازاریابی سنتی و بازاریابی پارتیزانی چیست؟
بین بازاریابی پارتیزانی و بازاریابی سنتی تفاوت‌های اساسی وجود دارد. فرق اصلی بین این دو، تاکتیک‌های بازاریابی پارتیزانی است که بر خلاقیت، روابط خوب و رضایت تأکید دارد. لوینسون اظهار می‌دارد که یک بازاریاب خوب پارتیزانی در بیشتر موارد باید از پتانسیل روابط موجود و توسعه روابط اضافه، آگاهی کافی داشته باشد. پس یکی از اصول پایه ای بازاریابی پارتیزانی، رابطه است که در کانون موفقیت بازاریابی جای دارد. روابط انواع مختلفی دارد:

روابط مشتری

هر رابطه ای با مشتریان بالقوه می تواند با توجه به اینکه چه کار و اقدامی برای داشتن یک رابطه خوب با مشتری موثر است شکل بگیرد. برای مثال، فرستادن یک نامه به صورت دست نوشته یا تماس با یک مشتری حس ادامه و زنده بودن رابطه ی تجاری را به او می دهد.

روابط کارکنان

هر یک از کارکنان شرکت باید بازاریابی حرفه ای را بداند و از چگونگی روش ارتباط موثر با مشتری، به خوبی آگاهی داشته باشد.
روابط با رقبا: روش بازاریابی پارتیزانی به ترویج روابط خوب با رقبا می پردازد. به جای فکر کردن درباره شرکت‌های دیگر به عنوان رقیب خود، بازاریابی پارتیزانی راه‌های همکاری را بیان می کند.

مشخصه اصلی بازاریابی پارتیزانی

1. بازاریابی پارتیزانی بر اساس روان انسان ها و آن گونه ای که انسانها می اندیشند و قضاوت می کنند، بنا نهاده شده است.
2. در بازاریابی پارتیزانی تاکید بر سودآوری است و نه تنها افزایش فروش.
3. یک روش خوب برای اندازه گیری در بازاریابی پاتیزانی سنجش تعداد رابطه ای است که شما در مدت زمان مشخصی ایجاد کرده‌اید.
4. بازاریابی پارتیزانی بجای بازاریابی انبوه و هدف قرار دادن جامعه ای بزرگ، تمرکز نیروهای خود را صرف بازار هدف و مخاطبین خود می سازد.
5. در این نوع بازاریابی برای توسعه ی کسب و کار تاکید خاصی بر سه مورد است : ایجاد روابط جدید، افزایش تعداد معاملات با افراد فعلی، افزایش حجم معاملات با افراد فعلی.
6. در بازاریابی پارتیزانی به جای رقابت برای حذف، تلاش برای همکاری با دیگر کسب و کارها می باشد.
7. بازاریابی پارتیزانی از عناصر مختلفی تشکیل شده است، که همگی با یکدیگر کار می کنند و این عناصر یکدیگر را تقویت می کنند.
8. تکنولوژی ابزار و اهرم اصلی در بازاریابی چریکی (پارتیزانی) است. باید از تکنولوژی برای رسیدن به سود بیشتر استفاده کنیم.
9. به جای پول و سرمایه، ورودی اصلی بازاریابی پارتیزانی، صرف زمان و انرژی است.
10. پیام های بازاریابی (تبلیغاتی) به گروه های کوچکی ارسال می شود نه پیامهای انبوه به بخش بزرگی از جامعه !
لوینسون اظهار می دارد که بازاریابی بیشتر به افراد می پردازد تا اینکه به اشیاء بپردازد. لازم است برای درک شرایط موجود، نقطه نظر کارمندان و همکاران نیز در نظر گرفته شود. برقراری روابط بهینه با افراد دیگر به منظور شناسایی بهتر آنها می تواند باعث افزایش انعطاف پذیری شخص شود و این یک ویژگی بازاریابی پارتیزانی محسوب می شود.

اصول بازاریابی پارتیزانی

بازاریابی پارتیزانی مبتنی بر چند اصل اساسی است که تفاوت های اساسی این بازاریابی را از سایر روش های بازاریابی مشخص می نماید. این اصول عبارتند از:
o بازاریابی پارتیزانی در کسب و کارهای کوچک به همان میزان موثر است که در کسب و کارهای بزرگ.
o بازاریاب پارتیزانی کاستی های مالی کمپین بازاریابی خود را از طریق صرف تلاش بیشتر، زمان بیشتر با تصور ذهنی قوی تر جبران می نماید.
o بازاریابی پارتیزانی بجای روش تکرار خطا مبتنی بر مبنای آمار ارقام و اطلاعات علمی می باشد.
o بازاریابی پارتیزانی با ذهنیت بازاریاب کاری ندارد بلکه بر روانشناسی مخاطب و الگوی خرید و مصرف مخاطب استوار است.
o بازاریابی پلرتیزانی از استانداردهای نوین و آخرین فناوری های موجود در بازاریاب استفاده می کند.
o برنامه ریزی برای برقراری ارتباط مستحکم تر با مشتریان کنونی و گسترش مراودات با ایشان.
o بازاریابی پارتیزانی(چریکی) به میزان فروش لحظه ای توجهی ندارد بلکه برآیند سود در بازه زمانی را بررسی می کند نتیجه کار را مشخص می نماید.

تاکتیک های بازاریابی پارتیزانی

یک بازاریاب پارتیزان در تاکتیک های زیر مهارت می یابد. همچنین آنها را به عنوان ابزار بازاریابی پارتیزانی استفاده نموده و بخوبی بکار می بندد:
o برقراری ارتباط مستقیم و رو در رو با مشتری و تلاش برای ایجاد حس دوستی
o استفاده از تکنیکهای بازاریابی ویروسی.
o استفاده از ارتباطات رده بندی شده منظم مانند تلفن، رایانامه و نامه برای نگهداری و تداوم ارتباط
o نظرسنجی منظم و ترغیب مشتریان به مشارکت در نظر سنجی ها
o ایجاد گروه های کاربری متعهد به نشان بنگاه کسب و کار
o اقدامات تبلیغاتی و اعلان های رده بندی شده
o برقراری وبینارها و سمینارها بطور منظم و ترغیب مشتریان به مشارکت در آنها
مهارت در این تاکتیک ها و بکار بندی منظم و مداوم آنها و تداوم آنها منجر به موفقیت یک کمپین بازاریابی پارتیزانی خواهد شد.

 

آموزش کامل اصطلاحات فروش مویرگی

سوالی که در ذهن بسیاری از فعالان فروش مطرح است این است در حقیقت:
فروش مویرگی چیست؟
فروش مویرگی(Capillary Sales) به سبکی از فروش گفته می شود که تیم اصلی فروش می بایست مشتریان خود را به صورت تک به تک و انفرادی و مجزا بازاریابی نماید، به این سبک از فروش ، فروش مویرگی می گویند.
به عبارت دیگر اگر شرکت مجبور شود هر مشتری را با زمان مشخص بازاریابی نماید سبک مویرگی را استفاده نموده است.
سبک مویرگی یکی از موثرترین سبک های بازاریابی است. این سبک به دلیل
o سرعت پایین
o جذب شدن بسیار سخت نیروی بازاریابی
o وابستگی به شخص بازاریاب
o هزینه های بالا
کمتر مورد استفاده سیستم نوین بازاریابی قرار می گیرد. هرچند که طالبان فراوانی نیز دارد.

تکنیک های ساده در آموزش بازاریابی

با یادگیری این چند تکنیک ساده به بهترین بازاریاب در حوزه خود تبدیل شوید.
1- از هر فرصتی برای مشتری یابی استفاده کند
یک کارشناس فروش حرفه ای هر فرصتی را غنیمت شمرده و به هر کس به عنوان مشتری بالقوه نگاه می کند. یک کارشناس فروش حرفه ای خود را محدود به دفتر کارش نمی کند؛ بلکه از هر فرصت ایجاد شده برای ارتباط با مشتریان به بهترین شکل ممکن استفاده می کند. برای مثال: شاید زمانی که در صف نانوایی و یا کارواش هستید فرصتی پیش بیاید تا یک مشتری را به سیستم کسب و کارتان اضافه کنید.
2- حرفه ی بازاریابی و فروش را دوست داشته باشید
یک بازاریاب به هیچ وجه از سر اجبار این شغل را انتخاب نمی کند، کسی که وارد این حرفه می شود باید با تمام وجودش شغلش را دوست داشته باشد وگرنه رشد و پیشرفتی در کار نخواهد داشت؛ چون در نهایت باعث هدر رفتن سرمایه سازمان شده و خودشان هم در دراز مدت بهره چندانی نخواهند برد. به گونه ای حتی نباید خود را مجبور به خواندن چنین مقالاتی کند زیرا که آموزش بازاریاب برای فردی است که به بازاریابی علاقه مند باشد.
3- نگرش مثبت داشته باشید
بازاریاب باید از دو جنبه سنجیده شود، اولین مسئله نوع نگرش اوست. مسئله دوم تخصص او در زمینه فروش است. اگر فردی نگرش مثبت نداشته باشد تخصص هایش در دراز مدت آن چنان به کار نمی آید. پس یک نگرش مثبت ابزاری است قدرتمند در دست یک بازاریاب حرفه ای.
4- به شدت پیگیر است
پیگیری یکی از مهمترین ویژگی های یک کارشناس فروش حرفه ای است. اینکه در پایان جلسه ای که منجر به فروش نشده از مشتری تعهد بگیرد روز دیگری را برای جلسه بعد مشخص کند یا زمانی را برای تماس مجدد تعیین نماید.
5- دارای مهارت های ارتباط بالایی باشد
حداقل 40 درصد از انرژی شما باید در راستای برقراری ارتباط موثر و ایجاد اعتماد صرف گردد. مهارت های ارتباطی هم در فروش اولیه و هم در تکرار آن بسیار اثرگذار است.
6- کارایی و اثربخشی بالایی داشته باشد
یک کارشناس فروش حرفه ای انرژی خود را صرف کارهای موثری می کند که بهترین نتایج را برایش ایجاد کند، با بهترین مشتری ها تماس می گیرد، خود را به تکنیک های روان شناسی مجهز می کند. با مطالعات کتب مربوطه به کارش به یک مشاور حرفه ای بدل می شود.
پیتر دراکر، کارایی را انجام درست کار و اثربخشی را انجام کار درست می نامد.
7- اهل یادگیری بوده و به شدت آموزش پذیر باشد
یکی از بزرگترین بیماری هایی که انسان را به خود مبتلا می کند بیماری “من میدانم” می باشد. یک کارشناس فروش حرفه ای باید از هر فرصتی برای یادگیری و آموزش استفاده کند و اطلاعاتش را بالا ببرد.
8- مردم را دوست داشته باشد و نگاه مشتری مدارانه ای داشته باشد
یک کارشناس فروش موفق کسی است که نگرش مثبت و احساس خوب نسبت به دیگر انسان ها داشته باشد.
در آموزش بازاریاب و آموزش افزایش فروش و درآمد موارد ذکر شده حائز اهمیت می باشند ولی مواردی که در ادامه توضیح داده می شود نیز باید مورد توجه قرار گیرد. زیرا بسیار کاربردی می باشد.

چند نکته مهم برای فروش تلفنی موفق

1. در ساعات کاری، تماس های تلفنی شخصی را به حداقل برسانید.
2. بیش از حد نگران بهترین زمان تماس با مشتریان نباشید.
3. برای تماس های تلفنی، هدف های روزانه قرار دهید و سعی نکنید در هر شرایطی به آن اهداف برسید.
4. برای روز بعد، همین امروز برنامه ریزی کنید. اولین ساعات روز کاری با ارزش است. چون با انرژی هستید پس آن را به تماس گرفتن اختصاص دهید و نه به برنامه ریزی.
5. گزارش های تماس های خود را یادداشت کنید و هر روز سعی کنید حداقل یک تماس بیشتر از روز قبل بگیرید.
6. اگر از روی فهرست مشخصی از مشتریان پیش می روید، به تک تک شماره ها زنگ بزنید زیرا ممکن است فروش بزرگی از دست برود و هیچ گاه پیش داوری نکنید.
7. میزان درآمد خود را از هر تماس محاسبه کنید.
8. وقتی با یک شرکت تماس می گیرید، در صورت امکان با بالاترین مقام صحبت کنید.

 

چند اشتباه رایج در بازاریابی تلفنی

1. تحمیل اجناس و خدمات مشتری
2. نداشتن تبلیغات کافی برای معرفی شما به مشتری
3. جوابگویی به اکثر درخواست ها توسط پست الکترونیکی یا نامه
4. زود اعلام کردن مبلغ خدمات و کالاها
5. صرف وقت برای اشخاصی که از شما خرید نخواهند کرد
6. مکالمات طولانی
7. روشن نکردن امتیازات محصول در مقوله ی مورد نظر مشتری
8. نرسیدن به جواب مثبت
9. عدم ارائه پیشنهاد خرید به مشتری
10. فراموش کردن پیگیری بعد از فروش
آموزش بازاریاب و آموزش افزایش فروش و درآمد، از جمله آموزش هایی است که تیم طراحی سایت اصفهان سعی دارد با زبانی کاملا ساده و روان در اختیار کاربران سایت قرار دهد. البته قابل ذکر است که چنین مقالاتی مانند مقاله ی آموزش بازاریاب و بازاریابی برای افرادی است که به این آموزش و کار علاقه مند هستند. امیدواریم این مقاله مورد رضایت شما قرار گرفته باشد و به هدف خود رسیده باشیم.

سخن پایانی:

در این مقاله با آموزش بازاریابی در خدمت شما بودیم.در قسمت های بعدی موشکفانه تر و با دقت بیشتری این مباحث را برای شما باز می کنیم ، فقط یه سرپرست فروش و یک بازار یاب حرفه ای یا یک مدیر فروش که عاشق کارش باشه این همه اطلاعات آموزش بازار یابی فروش و تکنیک های مختلف بازار یابی و با شرکت در کارگاه آموزش بازاریابی بجون میخرد و یاد می گیرد.